Подія була заповнена вщент. Публіка пішла задоволена. Але рахунок наприкінці вечора виявився менш святковим. Якщо вам це знайоме - ви не одні. Багато продюсерів, театрів і фестивалів досягають повного аншлагу, але виявляють, що прибуток дорогою кудись зникає. Не через постановку - а через те, що відбувається під час продажу.
І зазвичай гроші "зникають" у трьох місцях:
- Глядачі йдуть прямо перед оплатою
- Сайт/система не витримують навантаження
- Немає даних у режимі реального часу - тому не вдається виправити ситуацію вчасно
Розберімося в цьому без зайвої драматизації.
1) Відмова від кошика: найтихіша (і найдорожча) втрата
Відмова від кошика не звучить страшно - доки не переведеш її в гроші.
Простий приклад: припустимо, 1000 осіб почали покупку. Якщо лише 5% відмовляться на останньому етапі - це 50 втрачених квитків. За середньої ціни 220 шекелів за квиток? Це 11 000 шекелів, які не надійшли, без жодних видимих збоїв.
Чому люди йдуть?
- Несподівана кінцева ціна (комісія/збори в останню хвилину)
- Забагато кроків: реєстрація, підтвердження, ще одне поле, ще одне поле
- Оплата зависає/повільно працює на мобільному пристрої
- Невизначеність
Ознаки того, що це відбувається і у вас
- Багато відвідувань сторінки події, але мало покупок
- Повторювані запитання: "Я не зміг оплатити", "Я не отримав квиток", "Це зависло"
- Різкі сплески, а потім "тиша" без видимої причини
- Більше скасувань/повернень, ніж зазвичай
2) Перевантаження і збої: коли попит високий - система має витримувати навантаження
Яскрава подія викликає хвилю одночасних входів. Якщо система не розрахована на навантаження - навіть затримка в кілька секунд може перетворити мить ентузіазму на швидку відмову від покупки. А ізраїльська аудиторія не чекатиме. Вона перейде на інший сайт або повернеться завтра - коли в неї вже не буде бажання купувати.
Проблема тут подвійна: ви втрачаєте продажі і довіру. І наступного разу люди будуть менш терплячими.
3) Помилки в управлінні, що призводять до великих грошових втрат
Іноді буває не одна велика помилка, а 10 маленьких.
- Продажі через кілька несинхронізованих каналів
- Змішані або застряглі сеанси
- Зовнішні комісії, не включені в розрахунок прибутку
- Ціноутворення, яке не змінюється відповідно до попиту (особливо у випадку подій з кількома датами)
- Маркетинг, який продовжує працювати, навіть коли він не приносить продажів
Результат: подія заповнена, але прибуток розподілений між комісіями, розтратами і неточностями.
4) Дані і CRM: чому "продавати квитки" - це лише половина справи
Під час кожного продажу відбуваються дві речі одночасно:
- Квиток продано
- Глядач залишає інформацію
Звідки він прийшов, на якому етапі вагався, де відпав, яке місце майже обрав. Проблема в тому, що у багатьох продюсерів ця інформація розкидана між системою розрахунків, Excel, списками розсилки і повідомленнями в WhatsApp. І тоді рішення ухвалюються на основі інтуїції.
Що дозволяють вам робити (насправді) дані в режимі реального часу
- За кілька хвилин визначити зниження конверсії (заходять - не платять)
- Зрозуміти, де відбувається відмова: сеанси / деталі / оплата
- Зрозуміти, яка кампанія працює, а яка лише витрачає гроші
- Швидко реагувати: змінити повідомлення, зупинити рекламу, додати підтримку, виправити сторінку
Організації, які здійснюють продажі через єдину централізовану платформу продажу квитків, бачать, де саме втрачаються покупці, і можуть виправити ситуацію вчасно, перш ніж проблема призведе до збитків.
Система онлайн-продажу квитків з CRM для подій = постійна аудиторія, а не разові покупки
Зрештою, це не просто продаж. Це зв'язок з аудиторією. Хороша CRM дозволяє вам:
- Сегментувати аудиторію: VIP, покупці в останню хвилину, родини, студенти
- Проводити розумний ремаркетинг: звертатися до тих, хто покинув кошик або виявив інтерес, але не купив
- виміряти кількість глядачів, які приходять повторно: скільки з них повернуться на наступну подію
- винагороджувати лояльність, не гадаючи
Що можна зробити вже завтра вранці:
- Спробуйте купити квиток з мобільного телефона: наскільки це легко? Скільки кроків?
- Перевірте, де люди відмовляються: місця? Деталі? Оплата?
- Переконайтеся, що у вас є базовий звіт, який показує продажі за годинами/каналами
- Підготуйте "план навантаження": що станеться, якщо одночасно зайдуть 2000 осіб?
Повністю заповнена подія - це досягнення. Прибуткова подія - це результат правильного управління за лаштунками.